أهم 8 استراتيجيات تسعير لخدماتك ومنتجاتك

يهتم العملاء بالسعر مقابل قيمة العرض، سواء كانت شركتك تعمل في التجارة بين الشركات أو في التجارة مع المستهلكين 

ولا يُعد السعر العامل المؤثر الوحيد في اتخاذ القرارات، ولكنه بالتأكيد أحد أهم العوامل التي يأخذها المشتري في الاعتبار. وقد أظهر منشور بحثي لشركة “ديماند جين” حول “المشتري في مجال التجارة بين الشركات: حالة عدم اليقين الاقتصادية تُجدد تركيز المشتري على السعر والأداء الوظيفي”، أن 79% من المشترين يعطون الأولوية للسعر، بينما يأخذ 76% فقط في الاعتبار الميزات والوظائف

وأبرز التقرير ثلاثة عناصر رئيسية تؤثر على عملية صنع القرار، وهم كالآتي

وقد تعمل بعض استراتيجيات التسعير مع بعض القطاعات، بينما قد لا تعمل مع غيرها؛ حيث تستخدم شركات التجارة مع المستهلكين مثل “بيبسي”، و”نايكي”، و”نتفليكس”، وغيرها استراتيجيات تسعير مختلفة بالمقارنة مع أعمال التجارة بين الشركات الضخمة

وهناك عدة عوامل يجب مراعاتها عند تسعير منتج أو خدمة جديدة، مثل نوع العمل، العرض، وحجم السوق المستهدف وتوقعاته

أهم استراتيجيات تسعير الخدمات والبرمجيات

وفيما يلي استراتيجيات التسعير الأكثر شيوعًا لشركات البرمجيات كخدمة والخدمات

التسعير القائم على المنافسة

يستند التسعير القائم على المنافسة إلى المقارنة مع الشركات المنافسة، وعروضهم، وأسعارهم

وتُعد هذه الاستراتيجية شائعة بين شركات البيع للمستهلكين وشركات البيع المباشر للعملاء

وتأتي “أمازون” و”وول مارت” ضمن الشركات التي تعتمد على التسعير التنافسي، لقيامهما بتغير أو ضبط أسعار منتجاتهم المختلفة باستمرار، حيث تستخدم كلتاهما مزيجًا من استراتيجيات التسعير التنافسية والمحركة للمبيعات

ولكن تتمثل أكبر عيوب هذه الاستراتيجية في عدم استدامتها واستنزافها لأرباح شركتك

التسعير على أساس التكلفة المُضافة

يعتمد تسعير المرابحة، والمعروف أيضًا بتسعير هامش الربح، على إضافة نسبة ثابتة أو هامش ربحي إلى تكلفة إنتاج المنتج

وعلى سبيل المثال، إذا أرادت شركة جني أرباح بنسبة 50% من بيع قهوة يتكلف إعدادها 2 دولار للفنجان، فسوف تبيع كل فنجان مقابل 3 دولار، بما يشمل حصة كل وحدة من تكاليف الإيجار، والنادل (صانع القهوة)، والكهرباء وكل التكاليف المتكبدة

تسعير اختراق السوق

تهدف استراتيجية تسعير اختراق السوق إلى عرض منتجك أمام جمهور كبير، وذلك من خلال دخولك السوق وإطلاق منتجك بسعر مبدئي منخفض لجذب أكبر عدد ممكن من العملاء 

وعلى عكس تسعير المرابحة الذي لا يأخذ في اعتباره اتجاهات شراء العملاء، يتبنى تسعير اختراق السوق هدفًا مختلفًا. وغالبًا ما تُستخدم هذه الاستراتيجية مع العملاء التي تتأثر بالأسعار وفي الأسواق المُشبعة

وتسعى الشركات من خلال اتباع تسعير اختراق السوق إلى تعزيز إيراداتها وأرباحها عبر زيادة المبيعات، على الرغم من هامش الربح المنخفض

ولكن، قد تتسبب هذه الاستراتيجية في توقع العملاء للأسعار المنخفضة طوال الوقت، وهو ما يُعد أحد أكبر عيوب تسعير اختراق السوق. وحينها قد ينتهي المطاف بتحقيق الشركات لمبيعات من أولئك الذين يبحثون عن عروض وصفقات رابحة، إلى جانب جذب العملاء الباحثين عن المنتجات والخدمات الأرخص بالسوق

 كشط السعر

تتضمن استراتيجية كشط السعر إطلاق المنتجات الجديدة بسعر مرتفع ومن ثم خفضه تدريجيًا مع مرور الوقت. وتقوم الشركات عادةً بخفض أسعارها عند احتدام المنافسة. وفي البداية، تُخاطر الشركات بالمبيعات إذا كانت أسعار منتجاتها مرتفعة جدًا بالنسبة للعملاء

وتعتمد شركة “نايكي” للملابس الرياضية على استراتيجية كشط السعر في تسعير منتجاتها. ولا تُعد هذه الاستراتيجية شائعة بين الشركات المُقدمة للخدمات مثل شركات الاستشارات أو شركات تزويد البرمجيات كخدمة

وتأتي استراتيجية كشط السعر بمثابة النقيض لتسعير اختراق السوق

تسعير حسب القيمة

يعمل التسعير حسب القيمة، والمعروف أيضًا بالتسعير حسب المستهلك، على الكشف عن استعداد ورغبة عملائك في شراء منتجاتك

وكما يوحي اسمها، تُركز استراتيجية التسعير حسب المستهلك على العميل، وتوقعاته، والقيمة التي يحصل عليها

وتُتيح هذه الاستراتيجية للشركات فرصة الاستماع لردود أفعال وملاحظات العملاء، وتطوير منتجاتها، وتعزيز ولاء العملاء والاحتفاظ بهم

وتُعد “ستاربكس” أحد أشهر الشركات التي تتبنى التسعير حسب القيمة، حيث تجمع بين البحث وتحليل العملاء لتحديد السعر المستهدف للمنتجات الجديدة وزيادة أسعار المنتجات القائمة

ويُعتبر الوقت والبحث اللازمان لتنفيذ هذه الاستراتيجية العيب الأكبر لها

 التسعير الديناميكي

يعتمد التسعير الفعّال، والمعروف أيضًأ بالتسعير المرن، على ضبط الشركات لأسعار منتجاتهم وخدماتهم بناءً على الطلب

وببساطة، تقوم الشركات التي تتبنى التسعير الفعّال برفع أسعار منتجاتها عند زيادة الإقبال عليها أو بخفض الأسعار إذا قل الطلب

وتميل شركتا “أمازون” و”وولمارت” إلى استخدام مزيج من التسعير الفعّال والتسعير التنافسي؛ فاستراتيجية التسعير الفعّال لديهم تعتمد على الخوارزميات والبيانات المُتعلقة بعدد مرات إضافة العملاء لمنتج ما إلى قائمة الرغبات أو عربة التسوق، وعمليات الشراء المتكررة، وغيرها من المتغيرات

وعلى نفس المنوال، تقوم شركات صيانة أنظمة التكييف والتدفئة والتهوية بزيادة رسوم خدمات الصيانة خلال المواسم التي يرتفع فيها الطلب

التسعير المتدرج

يُعتبر التسعير المتدرج الأكثر شيوعًا بين الشركات التكنولوجية، نظرًا لفاعليته وتوافقه مع العملاء والاحتياجات المختلفة

وتضع الشركات التي تتبنى التسعير المتدرج 3 إلى 4 مستويات أو فئات للأسعار، لكل منها عدة مميزات وفوائد

ويتميز هذا النوع من التسعير بدوره الرئيسي في تمكين الشركات من تلبية احتياجات فئات العملاء المستهدفة المختلفة، بما في ذلك الأفراد، والشركات الناشئة، والشركات الكبرى

كما يُعطي للعملاء حرية الاختيار والانتقال لمستوى آخر من التسعير عند الحاجة، ويوفر أيضًا تخفيضات على الاشتراكات السنوية

المعروف بـالفريميوم

ترتبط عادةً استراتيجية تسعير الفريميوم بالتسعير المتدرج، إلا إنها أكثر شيوعًا في شركات البرمجيات كخدمة

وينطوي نموذج تسعير الفريميوم على تقديم الشركات نسخة تجريبية مجانية أو مجموعة من الخدمات مجانًا بغرض إعطاء العملاء لمحة عن البرمجيات أو الخدمة دون مقابل، مما يُتيح لهم فرصة تجريب الخدمة والانتقال لاستخدام النسخة المدفوعة والاستمتاع ببقية المزايا

وتُعد منصة التصميم “كانفا” واحدة من أشهر شركات تقديم البرمجيات كخدمة التي تعتمد استراتيجية تسعير الفريميوم. كما تُعد عملاقة التسويق عبر البريد الإلكتروني “ميل تشيمب” مثالاً آخر للشركات التي تعتمد هذه الاستراتيجية في التسعير

عيوب شائعة لاستراتيجيات التسعير عليك تجنبها

هناك بعض العيوب الشائعة لاستراتيجيات التسعير والتي يجب عليك تجنبها قبل اختيارك استراتيجية التسعير المناسبة لشركتك -سواء كانت تعمل في مجال الخدمات أو التكنولوجيا

سعر واحد يُناسب الجميع

يُعد الاعتقاد بأن سعرًا واحدًا قد يُناسب جميع فئات عملائك من أكبر الأخطاء التي قد ترتكبها الشركات عند تسعير خدماتها. ولهذا تلجأ معظم شركات تزويد البرمجيات كخدمة إلى استراتيجية التسعير المتدرج، لأن لكل مستوى سعري مميزاته التي تخدم أنواعًا مختلفة من العملاء

غموض التسعير

يُعد أيضًا الافتقار للوضوح في حساب التسعير أحد الأخطاء التي تقع فيها الشركات، خاصة عند بدء نشاطها

إذ تُفضل بعض الشركات الإبقاء على سرية التسعيرات بدلاً من أن تكون واضحة، أملاً في تقديم أسعار مختلفة لكل عميل، إلا أن هذه الطريقة تجعل عملية البيع طويلة بشكل غير مُبرر وتستنزف أيضًا موارد الشركة. وقد يتسبب هذا في تقديم أسعار غير عادلة للشرائح المختلفة من العملاء على الرغم من زعم بعض الشركات أن هذا النوع من التسعير مُصمم خصيصًا

الإفراط في زيادة أو خفض الأسعار

تسعى الشركات غالبًا إلى تسعير منتجاتها أو خدماتها بأسعار منخفضة بصورة مبالغ فيها للتغلب على المنافسة، وذلك فيما يتعلق باستراتيجية تسعير اختراق السوق

ويُشكل التسعير المنخفض لمنتجاتك ضغطًا على هامش الربح، خاصة مع زيادة التكاليف

وقد يمنح التسعير المنخفض لمنتجاتك دفعة مبدئة لشركتك بين المنافسين، سواء كانت شركتك تعمل في مجال التجارة مع المستهلكين أو البيع المباشر للعملاء. ولكن من الصعب الاستمرار في تقديم مثل هذه الأسعار، لأنها ستضطرك للتنازل عن شيء ما في منتجك، والذي غالبًا ما يكون الجودة، وهو الأمر الذي يجعلك تخسر عملائك فيما بعد

ومن ناحية أخرى، قد يتسبب التسعير المرتفع في ابتعاد العملاء عن منتجك؛ فعادةً ما يتجه العملاء نحو منتجات أخرى إذا لم يوفر لهم منتجك مزايا متميزة تتناسب مع هذا التسعير العالي

عدم دراسة منافسيك

تنظر الشركات غالبًا إلى أسعار منافسيها وتُحاول تقديم أسعار أقل نسبيًا. ومع ذلك، عليك أن تُلقي نظرة أقرب على المنافسة

تساعدك الإجابة على هذه الأسئلة في وضع استراتيجية تسعير أفضل تعمل على تحديد المجالات التي يمكن أن تتميز فيها عن منافسيك

وبإيجاز، لا تُعد عملية التسعير دائمًا سهلة ومباشرة؛ فعليك أولاً فهم استراتيجيات التسعير الأساسية، ومن ثم اختبار الأساليب المختلفة والتعرف على الاحتياجات الفردية للفئة المستهدفة من العملاء ومعرفة إمكانيات وقدرات شركتك

وعلى أية حال، لا ينبغي أن يكمن هدفك في نمو الأرباح فحسب، بل أيضًا في جذب العملاء والاحتفاظ بهم

مقالات ذات صلة

• 
  قيادة المنتج مقابل قيادة المبيعات: أيهما استراتيجية النمو الأمثل لشركات التكنولوجيا
• 
  7 جوانب رئيسية يجب دراستها قبل دخول أسواق جديدة
• 
  رؤى العملاء: سر احتفاظ الشركات المستدام بالعملاء