5 استراتيجيات للتعامل مع تآكل الأرباح

هل تٌهدر شركتك أرباحها ببطء دون أن يلاحظ أحد؟ كل عام، تكتشف العديد من المؤسسات تآكل الأرباح فقط بعد حدوث أضرار كبيرة.

يحدث تآكل الأرباح عندما تؤدي عدة عوامل إلى تقليل الربحية الإجمالية للشركة تدريجيًا. تؤثر هذه المشكلة متعددة الأوجه بشكل مباشر على استقرارك المالي وقدرتك على النمو المستدام، مما يعرض قدرتك على البقاء في السوق للخطر.

فكر في تآكل الأرباح على أنه التهاب المفاصل للشركات: يبدأ ببطء، ويؤثر على عدة مجالات، ويصبح من الصعب علاجه بشكل متزايد إذا تُرك دون رادع.

تآكل الأرباح مقابل تآكل الهوامش مقابل تآكل الأسعار

يخلط العديد من رواد الأعمال بين تآكل الأرباح وتآكل الأسعار أو يخطئون في تشخيص تآكل الأرباح على أنه تآكل الهامش أو تآكل الأسعار، مما قد يؤدي إلى أخطاء استراتيجية مكلفة.
يحدث تآكل الهوامش عندما تؤدي ارتفاع تكاليف الإنتاج وانخفاض الأسعار إلى تقليص هوامش الربح، بينما يحدث تآكل الأسعار عندما يتم فرض خفض أسعار البيع بسبب ضغوط السوق. يعد تآكل الأرباح مشكلة أكثر شمولية وتراكمية وطويلة الأجل ناجمة عن تدهور مختلف الأصول.

أسباب تآكل الأرباح؟

هنا تكمن النقاط الأساسية: التراكم وطول الأجل. يميل المديرون التنفيذيون إلى البحث عن تهديدات كبيرة أو مشاكل مهمة. ومع ذلك، في معظم الحالات، تكون الأسباب طويلة الأجل خفية.
تخيل أرباح شركتك كماء في دلو. سيكون ثقب كبير واحد واضحًا على الفور وسيتم معالجته بسرعة. والآن ماذا لو أضفنا عشرات الثقوب الصغيرة؟ مع مرور الوقت، يمكن لهذه التسريبات الصغيرة التي تبدو غير مهمة أن تستنزف ربحيتك بنفس فعالية ثقب كبير واحد.

هذا هو جوهر تآكل الأرباح – استنزاف صامت ومنهجي لصحة شركتك المالية غالبًا ما يمر دون أن يلاحظه أحد حتى يتم إلحاق أضرار كبيرة.

في حين أن التحولات السوقية الدراماتيكية والمنافسون العدوانيون غالبًا ما يجذبون الانتباه، فإن العوامل الدقيقة والمترابطة هي التي تشكل أكبر تهديد للربحية طويلة الأجل. و فيما يلي بعض الأسباب الشائعة

1 – تدهور هيكل التكاليف

التكاليف التشغيلية هي النفقات اليومية التي تحافظ على استمرار العمل التجاري. و نظرًا لأن هذه التكاليف تشمل أسعار السلع والعمالة والطاقة، فإن التضخم وتقلب الأسعار في هذه المجالات يمكن أن يؤثر بشكل كبير على هوامش الربح، خاصة عندما لا تعوض تعديلات الأسعار الزيادات.

يزيد عدم قدرة الأعمال التجارية على زيادة أرباحها لتعويض النمو من تفاقم هذه المشكلة.

2 – عدم مواءمة استراتيجية التسعير

عندما يكون السوق مشبعًا بمنتجات وحلول متشابهة، غالبًا ما تجذب الشركات العملاء وتحتفظ بهم من خلال استراتيجيات تسعير مخصصة. وقد ينطوي ذلك على تحديد أسعار أعلى من أسعار المنافسين – مثل أسعار تجارب العملاء المتميزة – أو تحديد أسعار أقل من أسعار المنافسين.

تؤثر استراتيجية التسعير تأثيرًا كبيرًا على سلوك العملاء. من المرجح أن يقوم المشترون بشراء سلعة ما ”إذا رأوا انخفاضًا واحدًا في السعر أو سلسلة من الزيادات الصغيرة في الأسعار لأنهم يفترضون أن السعر سيرتفع إذا انتظروا“، و ذلك وفقًا لدراسة نشرتها هارفارد بيزنس ريفيو.

ومع ذلك، فإن الاستسلام لضغوط الأسعار دون مراعاة التكاليف التشغيلية يؤدي إلى تآكل أرباح وغير مستدام على المدى الطويل.

3- التحول في مزيج العملاء

يحدث تحول خفي حيث يتم استبدال العملاء ذوي القيمة العالية تدريجيًا بعملاء ذوي ذوي هوامش ربح أقل، وغالبًا ما يحدث ذلك دون أن تلاحظ الشركة هذا التغيير. تستمر تكاليف خدمة العملاء القدامى في الارتفاع بينما تظل الإيرادات ثابتة. يؤدي هذا التحول الصامت في مزيج العملاء، الذي يحدث دون قصد استراتيجي، إلى تركيز متزايد على شرائح حساسة للأسعار مما يؤدي إلى تآكل الربحية الإجمالية.

4- انخفاض الكفاءة التشغيلية

غالبًا ما يمر الانخفاض التدريجي في الإنتاجية عبر العمليات الرئيسية دون أن يلاحظه أحد حتى يصبح تأثيره قويًا. يؤدي الهدر المتزايد في الإنتاج أو تقديم الخدمات، مقترنًا بالأنظمة والتكنولوجيا القديمة، إلى خلق عائق في الأداء. يزداد تفاقم هذا الأمر بسبب زيادة تعقيد العمليات التي لا تولد قيمة مقابلة، مما يؤدي إلى انخفاض متزايد في الكفاءة التشغيلية.

5- تدهور سلسلة التوريد

غالبًا ما يتم استيعاب ارتفاع تكاليف المدخلات دون إجراء تعديلات مقابلة في الأسعار، مما يؤثر بشكل مباشر على هوامش الربح. وتؤدي الإدارة غير الفعالة للمخزون إلى استنزاف رأس المال، بينما تلتهم النفقات اللوجستية المتزايدة الأرباح. يمكن أن يؤدي تدهور العلاقات مع الموردين بمرور الوقت إلى شروط أقل ملاءمة وانخفاض المرونة، مما يخلق سلسلة من الزيادات المتتالية في التكاليف.

هناك العديد من الأسباب الرئيسية الأخرى لتآكل الأرباح، وهناك بعض الأسباب الإضافية الأخرى التي يجب الانتباه إليها وتشمل الفقدان التدريجي للميزة التنافسية؛ ومشاكل إنتاجية الموظفين والاحتفاظ بهم؛ تقادم الأنظمة والتكنولوجيا ؛ وسوء تخصيص الموارد، وعدم التوافق الاستراتيجي.

5 استراتيجيات قوية للتغلب على تآكل الأرباح

بمجرد أن تقوم بتحليل بياناتك وتحديد أسباب تآكل الأرباح، فإن الخطوة التالية هي تحديد العلامات التحذيرية لتآكل الأرباح وتنفيذ استراتيجيات مستهدفة لوقف هذه التهديدات وعكس مسارها قبل أن تؤثر على مسار عملك.

يجب أن تستند هذه الاستراتيجيات إلى بيانات تجارية قوية من فترات زمنية مختلفة.

1-التدقيق المالي المنتظم

الاستقرار المالي مرادف للاستدامة. من خلال توثيق وتحليل النفقات والإيرادات، يمكن للشركات تحديد فرص توفير التكاليف وتتبع مقاييس الربح الرئيسية، ومواءمة التكاليف التشغيلية مع الطلبات المتزايدة.

يعد نقص التخطيط طويل الأجل أحد أكثر المصائد شيوعًا للنمو السريع. عندما تكون الأرباح مرتفعة، من السهل التغاضي عن التوقعات المالية، مما قد يؤدي إلى انتكاسات سريعة.

تُعد عمليات التدقيق المالي المنتظمة ضرورية لاتخاذ قرارات مستنيرة، بما في ذلك استراتيجيات التسعير، لأنها توفر إمكانية الوصول إلى المعلومات التنافسية والرؤى ذات الصلة.

بالإضافة إلى ذلك، تكشف عمليات التدقيق عن الثغرات والمجالات المحتملة لتحسين التكاليف، والتي يمكن للشركة معالجتها من خلال الاستثمار في التقنيات المبتكرة – مثل الأتمتة وتحليلات البيانات – وتعهيد الوظائف غير الأساسية. ويساعد خفض تآكل الأسعار والتكاليف التشغيلية على منع تسرب هامش الربح.

2- تدابير مراقبة التكاليف

يرتبط التحكم في التكاليف ارتباطًا وثيقًا بالقدرة على تحديد العلامات المبكرة للانخفاض، حيث يعد معدل الاحتراق النقدي أحد أكثر المقاييس فعالية لهذا الغرض.
و بحسب التعريف، يقيس معدل الاحتراق النقدي مدى سرعة إنفاق الشركة لأموالها النقدية المتاحة. من الناحية المثالية، يجب أن تستهدف الشركات الناشئة إلى تحقيق تباين بنسبة 5٪ .فقط، استنادًا إلى رؤى فاليويت

تساهم استراتيجيات التسعير غير الدقيقة والتقديرات الخاطئة للتكاليف وسوء إدارة المخزون – سواء في التخزين أو التغليف – بشكل كبير في تضخم التكاليف. يتطلب التخفيف من هذه العوامل التنسيق الوثيق مع شركات الشحن ومراقبة مدفوعات الفواتير بعناية.

من خلال توقعات التدفق النقدي، يمكن للشركات أن تفهم بشكل أفضل مقدار الدخل الضروري لاستمرار العمل، مما يساعد على تجنب الاستثمارات في غير محلها وتقليل الاعتماد على التمويل قصير الأجل.

3- تعزيز الاحتفاظ بالعملاء

يعد فريق خدمة العملاء المدرب جيدًا والمُطّلع على المعلومات أساسًا لتعزيز الاحتفاظ بالعملاء. إن معالجة مخاوف العملاء بهدوء وحل المشكلات على الفور يضع الشركة كشريك تجاري موثوق به – وهو أمر يقدّره العملاء.

يكافئ العملاء الشركات التي يثقون فيها بإنفاقهم، وفقاً لاستطلاع ضرورة ثقة المستهلكين التي اجرته فورستر(Forrester) ، التي جمعت رؤى من العملاء في 13 دولة في عام 2023. تشير الدراسة أيضاً إلى أن العملاء لا يتوقفون عن التعامل مع الشركات التي تخون ثقتهم فحسب، بل يشجعون أصدقاءهم وعائلاتهم على فعل الشيء نفسه.

يساعد استقطاب ولاء العملاء على تقليل العبء المالي للاستثمار بكثافة في اكتساب العملاء. بالإضافة إلى خدمة العملاء الممتازة، تشمل استراتيجيات الاحتفاظ الفعالة برامج الولاء والتجارب الشخصية والخصومات والعروض الترويجية الموسمية.

4- عمليات التدقيق التشغيلي والتحسين

لا تنخدع بالاعتقاد بأن عمليات التدقيق المالي تلغي الحاجة إلى عمليات التدقيق التشغيلي. في الواقع، توفر عمليات التدقيق التشغيلي خريطة مفصلة لكل مهمة في سلسلة إنتاج الشركة، مما يشكل صورة كبيرة حاسمة لجميع الخطوات التشغيلية.

يساعد التحليل الدقيق لهذه العمليات على الحد من الوقت المهدر والجهد المكرر مع تقييم ما إذا كانت البنية التحتية والقوى العاملة والمواد والتكنولوجيا تُستخدم بكفاءة.

5 – الاستثمار في التكنولوجيا والابتكار

في حين أنه قد يبدو من غير البديهي إنفاق الأموال عند مكافحة تآكل الأرباح، إلا أن الاستثمارات التكنولوجية الاستراتيجية يمكن أن تحسن الربحية على المدى الطويل بشكل كبير. ركز على التقنيات التي تعمل على أتمتة العمليات اليدوية، وتحسين عملية اتخاذ القرار من خلال تحليلات البيانات، وتعزيز تجربة العملاء.

قم بإنشاء إطار عمل واضح لعائد الاستثمار في الاستثمارات التكنولوجية، مع ضمان أن كل مبادرة تعالج بشكل مباشر نقاط الضغط الناتجة عن تآكل الأرباح.

إنه تأثير الدومينو

إذا كانت هناك كلمة واحدة تجسد النهج المتبع للحد من تآكل الأرباح، فهي كلمة الاستباقية. نظرًا لأن تآكل الأرباح يتطور من خلال عوامل مختلفة بمرور الوقت، فإن بناء قاعدة بيانات شاملة لكل عملية تجارية والاستفادة من التكنولوجيا المتقدمة لتحليلها هو مفتاح المرونة المالية والنمو المستدام.

ومع ذلك، نظرًا لأن تآكل الأرباح ينبع من مجموعة من العوامل الضاغطة، فإن الحل ليس نهجًا واحدًا يناسب الجميع. ستختلف العوامل الأساسية باختلاف الأعمال، وتتأثر بتقلبات السوق والاتجاهات الاجتماعية والاقتصادية العالمية والإقليمية وقدرة الإدارة على تفسير البيانات بفعالية.

نشجع في فاليويت على إجراء عمليات تدقيق مالية وتشغيلية منتظمة وشاملة لتحديد العلامات المبكرة لتآكل الأرباح. استثمر في موظفيك لضمان امتلاكهم المهارات اللازمة لتشغيل التقنيات الجديدة ضمن استراتيجيات عمل قابلة للتكيف.

تآكل الأرباح هو جزء لا مفر منه في ممارسة الأعمال التجارية، ولكن التحكم في الخسائر مقابل الإيرادات هو ما يميز أولئك الذين حاولوا عن أولئك الذين ازدهروا وصمدوا.