7 جوانب رئيسية يجب دراستها قبل دخول أسواق جديدة

إن قرار توسيع نطاق عمل الشركة إلى سوق جديدة هو أحد أكثر القرارات الصعبة التي يمكن أن يتخذها الرئيس التنفيذي. فهو قرار محفوف بالمخاطر، ومع ذلك يوفر فرص نمو هائلة ويمكن أن يحول مسار الشركة إلى آفاق جديدة و كبيرة.

على غرار القفز في حوض سباحة مظلم معصوب العينين، يتخذ العديد من المديرين التنفيذيين هذه الخطوة لمجرد اتباع الشركات الأخرى في مجال عملهم أو اعتقادًا منهم أن هذا هو التطور الطبيعي لنمو الشركة. بعبارة أخرى ، يتخذون هذا القرار بدون تفكير عميق.

يعتمد الأمر كله على الاستراتيجية الأساسية للشركة، والإجابة على سؤال عما إذا كان التوسع في الوقت الحالي هو الخطوة الصحيحة أم لا. للإجابة على هذا السؤال ستحتاج إلى فحص سبعة جوانب.

3 خطوات رئيسية لدخول سوق جديد

1- إجراء أبحاث السوق

الخطوة الأولى في دخول أي سوق جديد هي البحث. وعلى وجه التحديد، إجراء أبحاث بيئة السوق./ لعناصر البيئة التسويقية.

تشتمل أبحاث بيئة السوق على دراسة وفهم التركيبة السكانية والجغرافيا وأنماط الشراء والتطورات السياسية والاقتصادية في السوق. و باختصار ، تشمل هذه الأبحاث جميع العناصر الأساسية التي تساهم في نجاح ، أو فشل ، دخول السوق واستمرار العمل في تلك الدولة.

وللحصول على صورة دقيقة، يجب أن تشمل تلك الأبحاث الاستقصائية عناصر غير ملموسة، ولكنها حاسمة مثل فهم تأثير اللغات المستخدمة على التصورات الثقافية؛ وكيفية استجابة الطبقات الاجتماعية المختلفة للمنتجات المختلفة وأساليب التسويق المختلفة؛ وأنماط سلوك المستهلكين وتاريخ تغيرها، من بين أمور أخرى.

عند دراسة الوائح و القوانيين للسوق الجديدة، يجب أن تتطلع أبحاث السوق إلى ما هو أبعد من المتطلبات التنظيمية والتشريعية النموذجية. يجب أن تدرس مدى تكرار تغير اللوائح؟ هل يتم تطبيق قوانين الاحتكار؟ إلى أي مدى تدعم السوق والحكومة الشركات الأجنبية؟ و الأهم من ذلك ، ما هو المناخ السياسي وما تأثيره على الأعمال التجارية؟

هناك عدة طرق لإجراء ابحاث السوق، إما من خلال مراكز الابحاث الأبحاث، أو الاعتماد على مصادر البيانات الرسمية الحديثة (التي لا يزيد عمرها عن سنتين تقويميتين)، أو عن طريق إجراء أو الاستعانة بفريق البحث الخاص بك لإجراء الاستطلاعات.

2- مراجعة نموذج عملك الحالي

من خلال مراجعة نموذج عملك الحالي والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها، وطبيعة جمهورك المستهدف، يمكنك بعد ذلك مقارنةها بنتائج تحليل أبحاث السوق وتعديل عروضك وفقًا لذلك.

3- احصل على آراء عملائك الحاليين

لا يوجد عمل تجاري كامل. يمكن لشركتك الوصول إلى ثروة من الأفكار لتحسين المنتجات بمجرد سؤال عملائك المخلصين. إن تحسين حلولك الأساسية يمكن أن يزيد بشكل كبير من فرص نجاحك في التوسع الى سوق جديد.

ما الذي يجب مراعاته قبل دخول سوق جديد

ليست كل الأبحاث أو البيانات متشابهة، إليك بعض العوامل الرئيسية التي تساعدك في الوصول إلى قرار سليم.

1- التحليل التنافسي

راجع المنافسين المحليين المباشرين وغير المباشرين في السوق الجديدة التي ترغب في دخولها.
منذ متى يعمل هؤلاء المنافسون في السوق؟ ما هي نقاط البيع الفريدة الخاصة بهم؟ كيف يتميز منتجك أو خدمتك عن هؤلاء المنافسين؟

2- سلوك المستهلكين

ابحث في سلوك الشراء والإدراك النفسي للسوق بشكل عام وكذلك جمهورك المستهدف. من الأفضل القيام بذلك من خلال شركات أبحاث السوق المحلية.

3- تقسيم العملاء

كما هو الحال في أي سوق، تحتاج إلى تقسيم قاعدة عملائك المحتملين. استخدم البيانات من أبحاث بيئة السوق وتحليل المنافسين لإنشاء ملفات تعريف جديدة ومفصلة للعملاء. ثم استخدم هذه المعلومات لإنشاء شرائح عملاء.

تُظهر الأبحاث أن 80٪ من الشركات التي تستخدم تجزئة السوق تحقق مبيعات أعلى. تتمثل الفوائد الرئيسية لتقسيم السوق في استهداف العملاء المثاليين بشكل أفضل، وزيادة الكفاءة، وزيادة التخصيص.

4- الحواجز اللغوية والثقافية

ليس من المهم فقط معرفة اللغات المستخدمة فحسب في السوق الجديدة، ولكن أيضًا معرفة كيف تؤثر على تصور منتجك ورسالتك.
على سبيل المثال ، متى تستخدم اللغة العامية ومتى تستخدم اللغة الفصحى.

5- حساب مستوى المخاطرة

إن دخول أي سوق جديدة هو مخاطرة. ولكن ما مقدار المخاطرة التي ينطوي عليها الأمر؟ وما هو العائد المحتمل على الاستثمار على المدى القصير والمتوسط والطويل؟
يمكن أن تختلف المخاطر من مخاطر سياسية إلى ثقافية ومالية ، مثل الاعتماد على النقود الورقية أو أسعار الفائدة المرتفعة إلى مخاطر مثل الأمراض المعدية إلى محدودية العمالة الماهرة ، من بين أمور أخرى.

إن الفهم الدقيق للسوق المستهدف ، وجمهورك وسلوكه في تلك السوق ، والمنافسين ، ومقومات بيعك المميزة، يمكن أن يقلل الكثير من المخاطر. بدلاً من ذلك ، سيساعدك هذا الفهم الشامل على توقع ما سيحدث من دخول تلك السوق الجديدة.

6- أهداف شركتك المستقبلية

أهداف العمل الأساسية هي نفسها ، بغض النظر عن عدد الأسواق التي تتوسع إليها. في بعض الأحيان ، تؤدي التحولات اللازمة لدخول سوق جديدة إلى ابتعاد الشركة عن هدفها الأساسي أو حتى تأخير تحقيقه.
يجب أن تتجاوز أهداف عملك الحاجة إلى التوسع إلى سوق معينة.

7- قنوات الاتصال

أخيرًا ، قبل دخول سوق جديدة ، يجب عليك تقييم قنوات الاتصال المتاحة للسوق المستهدفة ومستويات تأثيرها المختلفة.

قصص نجاح ثلاث شركات في التوسع الى أسواق جديدة

توسع نتفليكس الى الهند

عندما قررت خدمة البث العالمية دخول السوق الهندية أدركت أن محتواها العالمي لن يكون كافيًا. لذلك ، بالإضافة إلى تقديم الترجمة الهندية لأفلامها وبرامجها الشهيرة ، بدأت نتفليكس في الاستثمار في المحتوى الهندي المحلي ودبلجة العروض في الهند.

اعتمدت نتفليكس أيضًا استراتيجية تسعير خاصة بها ، حيث قدمت أسعارًا مختلفة عن تلك التي تقدمها لعملائها في الولايات المتحدة.

أظهر بحثها عن بيئة السوق أن السكان الهنود يستهلكون محتوى الفيديو على الهواتف المحمولة. وبناءً على ذلك ، قدموا خطة خاصة لمستخدمي الهاتف المحمول
. الهند ليست الدولة الوحيدة التي توسعت إليها الشركة. في الواقع ، تجاوزت خدمة البث العالمية ١٩٠ دولة في فترة ٧ سنوات. يأتي أكثر من نصف عدد المشاهدين البالغ عددهم ١٣٠ مليون مشاهد من دول أخرى غير الولايات المتحدة.

توسع أوبر

عندما سعت خدمة أوبر لخدمات النقل التشاركي إلى التوسع عالمياً ، كشفت عن التحديات الرئيسية التي يواجهها المستهلكون مع سيارات الأجرة وشركات سيارات الأجرة المحلية. وكان من بين هذه التحديات مفاوضات الأسعار والأمان.
كشفت أوبر عن تغير سلوك العملاء واستخدمت هذه التغييرات للتأكيد على المزايا التي تقدمها أوبر ، مما يجعلها بديلاً أكثر ملاءمة للعملاء.

إطلاق أبل للهواتف الذكية

عندما سعت شركة آبل العالمية للتكنولوجيا لدخول سوق الهواتف الذكية ، كشف أبحاثها عن طلب على الهواتف الذكية سهلة الاستخدام وبديهية.
و مع إطلاق جهاز ايفون ، اغتنمت أبل الفرصة ، وصنعت لنفسها اسمًا خالدًا في سوق الهواتف الذكية. علاوة على ذلك ، ابتكرت الشركة شريحة جديدة ، وهي شريحة مستخدمي الهواتف الذكية المتطورة.